הקשבה אוטוביוגרפית – מרבית האנשים מקשיבים מתוך רצון להשיב –הם מדברים או מתכוננים לדבר. משליכים את סיפור החיים שלהם על האחר- אני יודע איך את מרגישה…" גם אני עברתי בדיוק אותו הדבר… תשמע מה היה לי"

4 סוגי תגובה :
מעריכים – מסכימים או לא מסכימים
חוקרים – שואלים שאלות מתוך מסגרת ההתיחסות שלנו
יועצים – נותנים עצות על סמך נסיון חיינו
מפרשים – מנסים להבין מה מסתתר מאחורי אנשים ולהסביר אותפ על בסיס מניענו והתנהגותנו

הקשבה אמפתית – הקשבה מכוונת להבנה. המקשיב מבקש להבין קודם. אתה רואה את העולם כפי שהאחר רואה אותו.
מקשיבים באוזניים ויחד עם זה – עם העינים והלב.
מעניקה מרחב פסיכולוגי לאחר.
אחרי הקשבה אמפטית אפשר לנסות להשפיע או לפתור לאחר את בעיותיו.

שלבים בהקשבה אמפתית :
חזרה על התוכן
ניסוח מחדש של תוכן הדברים – נתינת ביטוי למשמעות הדברים שנאמרו במילים אחרות
שיקוף רגשות
ניסוח חדש של התוכן ושיקוף רגשות

מיתרונות ההקשבה האמפתית:

לעיתים כשניתנת לאנשים הזדמנות להיפתח הם פותרים בעצמם את בעיותיהם
כשמקשיבים מתוך רצון אמיתי להבין את כאב הזולת – האחר יפתח את ליבו
בתחום השליטה של האדם עצמו

הקשבה בעסקים :
איש מכירות חובב- מוכר מוצרים
איש מכירות מקצוען – מוכר פתרונות לבעיות וצרכים
האם אפשר לתכנן מוצר ללא סקר הצריכה?
מהנדס טוב יבין את הכוחות והלחצים לפני תכנון הגשר
אי אפשר להכנס לנעלי האחר ולראות את העולם כפי שהוא רואה אותו – כל עוד אינך מפתח את הרצון לעשות זאת.
אנשי מכירות שמקשיבים ללקוחות – מייצר אמון ובפועל קונים מהמם יותר
מנהלים שמקשיבים יותר – עובדים משתפים אותם יותר
מנהל שמקשיב – תואר על ידי העובדים כמנהל שהיו רוצים ללכת אחריו
מידע – אם נקשיב נקבל מידע
האם כדאי לתת משוב?
איך לדבר כך שאשפיע לטובה על הביצועים ל העובדים… מסתבר  שב 40 אחוז אחרי משוב ביצועים יורדים… זה מאוד מורכב

אז מה כן עובד?
במקום להגיד – תקשיב לו: מתי הוא פורח… מתי הוא בביצועי שיא.. ותעזור לו לפתח את זה.

מהי הקשבה שהעובד מעריך?
עובד נהנה שהמנהל מקשיב לו… האם האדם האחר נהנה, מרגיש טוב עם זה שהאחר מקשיב לו?

האם ההקשבה שלנו היא פאסיבית?
הקשבה שמנסה להבין את האחר – זו עבודה…

למה זה כל כך קשה להקשיב?
קרל רוגרס – הסיבה שאנחנו לא מקשיבים היא כי אנחנו מפחדים שאם באמת נקשיב אנחנו יכולים להשתנות… הבחירה להקשיב זה האומץ להתקשר לאחר ולא לדעת מה יהיה בהמשך.
"כשהייתי צעיר רציתי לשנות את העולם…את העיר… את השכונה… ולקנה – לו רק הייתי משנה את עצמי הייתי משנה את העולם"

מרקוס כץ – עסקים זה הכל משא ומתן ובזה- הסוד הוא לשתוק. רק כשאין לו מה לומר אני יכול לדבר. למכור…
"הבן לפני שתהיה מובן"
אם אקשיב לאחר יש סיכוי שגם יקשיבו לי

מה קורה למי שמקשיבים לו ?
קרל רוגרס – אדם יכול לעבור שינוי. מתפתחת בו בהירות לגבי עצמו (דוגמת המעתיק)